ZONE OF MARKETING AUTOMATION

スプリームシステムコンサルティングが運営するMA専門BLOG

マーケティングオートメーション導入時のニーズ-販促した顧客リストが管理されておらず効果を測定できない

販促した顧客リストが管理されておらず、誰に何を通知したのか判明しない。

f:id:supreme-system:20170116164732p:plain 様々な販促施策により顧客に対してアプローチを行っていると思いますが、そのリストは一元化され全社的に管理ができているでしょうか。

施策を実施する部署や担当者が分かれていたり、その顧客を抽出するための方法が異なっていたり、また、施策を実施するための手段(メールやDM、アプリなど)ごとに分かれてしまっていたり、はたまた販促企画ごとなど、顧客リストもその種類ごとに蓄積されているのではないでしょうか。

販促施策ごとに分析するのではあれば、それでも何とか時間をかければできないことはないのかもしれませんが、もっと大きな単位で企業としての販促戦略を分析する場合には、その作業が非常に難航することが予想できます。

また、売上を拡大するためには、データを活用した上でキャンペーン数を拡大することが重要です。但し、適切に拡大せずただやみくもにキャンペーンを拡大してしまうと、潜在的なニーズのある顧客へキャンペーンできず同じ顧客ばかりに実施してしまうといったことが発生してしまいます。これは特定の顧客に同じ内容のメールやDMが過剰に届いてしまう危険性があり、案内の内容を読んでいただけないばかりか、顧客のクレームにつながりかねません。顧客リストが管理されていれば、一定期間内で1人の顧客に送信可能な配信数の制御が可能となります。

販促の成果を分析できていない。できれば販促のシナリオごとの効果を測定したい。

f:id:supreme-system:20170116163208p:plain 先ほど記載したとおり、顧客リストが一元的に管理されていないということは、販促の成果を分析する上でも大きな障壁となります。バラバラになっている顧客リストを集めることだけでも一苦労ですし、下手をしたら別システム上で管理されていないため、顧客リストを取得するにも容易ではないケースもあります。

顧客リストが販促施策ごとに管理されるようになれば、施策ごとの売上や反応率の比較、A/Bテストなど、 施策の効果測定が可能となり、PDCAサイクルを回しながら販促施策を改善し、最も効果の良い施策に注力できるようになります。

例えば、商品の割引キャンペーンを実施する場合に、値引きをどこまで設定したらよいか検討する必要があります。単純に値引き額が大きい方が反応は高いと予測されるため、まずテストとして例えば10%OFFと5%OFFなどでキャンペーンを実施してみて、それぞれの反応率を比較してみます。その上で利益を考慮して最終的な値引き率を決定することができます。 また、顧客ごとにメールでの販促が有効な場合やDMでの販促が有効な場合など、効率的なアプローチ方法がどれであるかといった観点でも分析できるようになります。

さらに言えば、その効果が一つの施策という単位ではなく、キャンペーンシナリオごと、顧客セグメントごとに分析できれば、詳細に販促施策の設計・改善が可能となり、顧客ごとに、適切なタイミング、適切な回数、適切な内容での販促ができるようになっていきます。

これにより、きめ細かくお客様に寄り添ったOne to Oneのキャンペーンを実現できるはずです。

解決策はこちら

www.supreme-system.com